|
Если рассматривать примеры западных компаний, то можно заметить что в их деятельности наиболее узким местом является, чаще всего, сфера продаж, поэтому при планировании, в его основу, всегда идет идея о дальнейшем развитии имеющегося рынка. При составлении любого плана всегда представляется общая картина работы компании, а так же возможности, которые позволяют вовремя среагировать на изменения имеющейся рыночной ситуации.
Основным и самым первым шагом при составлении плана стимулирования сбыта продукции предприятия является сбор подробной информации, которая может дать полное представление о положении компании на рынке, а данную информацию входят все возможные аспекты, вплоть до конкретных данных об индивидуально совершенных продажах, то есть учитывая единичные покупки.
Кроме того, необходимо провести тщательный анализ всех данных внутри самой компании, то есть по всем направлениям работы, за период в несколько лет, при этом должны быть учтены данные по:
- Общему обороту продаж, то есть конкретное количество проданного товара.
- Ценовая стоимость оборота, то есть стоимость проданного товара.
- Необходимо учесть цены непосредственных продаж, то есть товара со всеми проведенными наценками, включенными расходами, а не оптовую закупочную стоимость. Цену нужно учитывать именно продажную, причем как собственной продукции, так и товаров компаний конкурентов.
- Собственным прогнозам продаж за прошлые годы, в соотношении с реальным количеством проданной продукции.
Кроме этого необходимо вычислить амплитуду колебаний между фактически имеющимися показателями и теми, что были запланированы, за период прошлых лет, при этом анализ следует проводить подробно, учитывая и фиксируя все показатели по месяцам. Возможность рассмотреть все колебания такого рода максимально подробно позволяет в дальнейшем предсказать возможные перспективы роста продаж, а так же определить что для этого необходимо предпринять.
Необходимо провести правильную расшифровку сбыта, а для этого следует определить:
- Виды товара и выявить его основные группы.
- Основные торговые территории, районы и региональные представительства компании, где осуществляется продажа продукции.
- Основные группы покупателей, которые определяются по многим критериям и характеристикам, по желаниям и потребностям самих клиентов.
- Частота поступающих заказов и их количество.
- Основные пути сбыта.
Чтобы разработка плана была полной необходимо проанализировать имеющиеся рынки. Это сделать крайне необходимо, ведь даже подробные показатели уровня сбыта предприятия за прошлые годы, сами по себе никак не могут позволить оценить все возможные перспективы дальнейшего сбыта, без учета ситуаций на рынке. И только подробный анализ соотношений рыночных действий, структуры, имеющихся колебаний роста и спада, с объемами оборота может дать возможность получение именно реальной оценки возможного развития в дальнейшей работе компании.
| 
